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发表于 2018-12-27 19:27:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
付遥,成长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,1995年初至1998年7月,担任IBM中国公司电信行业销售顾问,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月至2000年8月,负责戴尔电脑北方区销售,获得亚太区Direct To Top奖励。2000年8月至2002年10月,作为资深培训主管,负责戴尔中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。从2002年起,从事销售领域的研究、培训和咨询工作,为IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高、CCDI等大型企业提供咨询和培训服务,以及在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任讲师。

《输赢》 付遥

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 楼主| 发表于 2018-12-27 19:35:27 | 显示全部楼层
第一周 战场
《孙子兵法》说:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,不若则能避之。市场如战场,《孙子兵法》也非常适用。

周锐对视着陈明楷问道:“理解。我的第三个问题是,你这样做公平吗?”
很明显这句话激怒了陈明楷,他站了起来注视着对方,慢慢开口说:“你可以在这个世界上找到公平的事情吗?有人生下来就有残疾,这公平吗?我们公司的阿姨每天擦桌子洗厕所,可能比你还要辛苦,但只有你薪资的几十分之一,你觉得公平吗?她的家庭只能温饱,可是我的孩子每年都周游世界,你觉得公平吗?清醒一下吧,你以为你在哪里,这是竞争的世界,赢家的世界。这个世界根本不存在公平。”

第二周 战机
周锐皱着眉头说:“我对我们即将见到的这个人完全没有概念,只知道姓涂,是男是女?多大年龄?什么个性?这些我都不知道,因此觉得很虚,没有把握。”

“假如你手下有两个员工,一个态度好但是能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?”

周锐加重语气试图吊足大家的胃口:“我参加过各种顶尖的销售培训,自己做销售这么多年不断在实战中摸索,终于总结出了成功销售的六个关键步骤,现在你就做第一步吧。”......
周锐却停下来喝口咖啡,缓慢说道:“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”......
周锐说道:“摧龙六式只是基本路线,在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。”......
收集情报是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。......
收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。

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 楼主| 发表于 2018-12-27 19:36:07 | 显示全部楼层
第三周 布阵
但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?
崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下一阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也是一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到更高的阶段?

第四周 反击
所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案。
解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。
客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这就是销售的核心的出发点。
潜在的需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

第五周 策略
我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们建好碉堡布置好阵地,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做的有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。
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 楼主| 发表于 2018-12-27 19:36:48 | 显示全部楼层
第六周 站前
第七周 对阵
谢伊恍然大悟:“应该将橘子皮给大女儿,将橘子肉给小女儿。”
周锐称赞谢伊:“没错,其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步就是了解对方的谈判立场,第二步时进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?” 是需求!
决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式和到货时间等等,这些归根到底都是由客户需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。

第八周 内乱
第九周 攻势
第十周 绝境
第十一周 败局
第十二周 输赢
第十三周 代价
方威缓缓说道:“人生有两个维度,一个是享受过程,另外一个是追求结果。你觉得是追求结果重要呢?还是享受过程重要?”
人生只有过程,结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执着于结果的输赢之中,忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为是否有利于达成结果,却不管是否喜欢这个过程,即使不喜欢也强迫自己去做,为了结果不择手段,虽然经常为这些行为感到内疚和后悔,却一而再,再而三地重复。我为了达到目的不得不抛弃做人的原则,却发现自己成了输赢的奴隶。

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