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《卡耐基 口才的艺术与情绪掌握术》 读书笔记

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  • TA的每日心情
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    2018-11-26 14:29
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    发表于 2018-12-20 22:22:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
    上篇 口才的艺术
    第一章 具备卓越口才的12种要素
    1、争论中没有赢家
    我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感吗?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。

    一场辩论的终了,10次中有9次,那些辩论的人会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。
    你辩论是不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜利了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见指责得体无完肤,几乎使他神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你是他感到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得的胜利心中感到不满。
    你必须知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执地坚持自己时对的。

    就像聪明的老富兰克林常说的:“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利时短暂的、空虚的······你永远得不到对方对你的好感”。

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     楼主| 发表于 2018-12-20 22:23:35 | 显示全部楼层
    2、如何避免制造敌人
    你可以用神态、声调后者手势,告诉一个人他错了,这是你很容易就能做到的······而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都直接的给予了打击,他不但不会改变他的意志,而且还会向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。

    如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。
    就像吉士爵士向他儿子说的:“我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。”

    人们的观念,时随时在改变的。20年前我认为对的事,现在看来却似乎时不对的。

    如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。如果是用下面的口气来说,似乎比较好一些:”好吧,让我们来探讨一下······可是我有另外的一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来······现在让我们看看究竟是怎么一回事?“


    很少人有逻辑性,我们大多数的人都怀有成见,我们之间都被妒忌、猜疑、恐惧和傲慢所损伤。很多人不愿改变他的宗教、意志,甚至与包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早晨前,把鲁滨逊教授所写的一篇文章读一遍。他是这样写的:
    我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和憎恨。我们不会去注意一种意念的养成,可是当有人要抹去我们那股意念时,我们对这份意念突然坚实而固执起来。并不是我们对这份意念有强烈的偏爱,而是我们的自尊受到了损伤。
    我们不只反对有人指责我们的错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为”对“的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来辩护。


    当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认,如果对方能给我们承认的机会,我们会非常感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。


    你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道得太多了,以致再也不会有人告诉你任何事情。其实,你除了拥有现在极有限度的知识外,不会再知道其他更多了。


    富兰克林这样说:”我替自己定了一项规则,我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方,不固执己见,凡有肯定含义的字句,就像’当然的‘,’无疑的‘等话,我都改为’我推断‘,’我推测‘或者是’我想象‘等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时,我放弃立刻就向对方反驳的意念,而是作婉转的回答······在某一种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能不同。“
    ”不久,我就感觉到,由于我态度改变所获得的益处······我参与任何一处谈话的时候,感到更融洽,更愉快了。我谦卑地提出自己的见解,他们很快速的接受,很少有反对的。当我向人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。
    尊重别人的意见,永远别指责对方是错的。
    哪怕你真的认为他是错的,指责也没有任何意义!


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     楼主| 发表于 2018-12-21 20:47:58 | 显示全部楼层
    3、如果不对就及时认错
    假如我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找到自己的缺点,那是不是比从别人嘴里说出的批评,要好受得多?
    你如果在别人责备你之前,很快地找个机会承认自己的错误,对方想要说的话,你已经替他说了,他就没话可说,那你有99%的机会获得他的谅解。

    任何一个愚蠢的人都会尽力辩护自己的过错······一个能承认自己错误的人,却可以使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。


    若是我们对了,我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是,当我们错误的时候,我们要快速地、坦直地承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在若干情形下,比替我们辩护更为有趣。
    别忘了有那样一句话:“用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以得到比你所期望的更多。”
    所以,你要获得别人对你的支持,你该记住第三项规则:
    如果你粗了,迅速、郑重地承认下来。
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     楼主| 发表于 2018-12-21 20:48:19 | 显示全部楼层
    4、使你走上理智的大路(已友善的方式开始)
    如果你在盛怒下对他人发了一阵脾气,对你来讲,固然发泄了心头的气愤,可是那个人又会如何呢?他能分享你的轻松和快乐?你那挑战的口气,仇视的态度,他受得了?

    威尔逊总统这样说过:“如果你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握的更紧!”
    你来我这里,若是这样说:“让我们坐下来一起商量,如果我们之间的意见不同,我们不妨想想看,原因到底是什么,主要的症结是什么。我们不久就可以看出,彼此的意见相距并不很远,不同的地方很少,而且相同的地方却很多。这就是说,只要忍耐,加上彼此的诚意,我们就可以更接近了。”
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     楼主| 发表于 2018-12-21 20:49:11 | 显示全部楼层
    5、苏格拉底的秘密(从对方赞同的观点开始,并尽量持续下去)
    跟他人谈话时,别开始就谈你们意见相左的事情,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的只是方法而已。
    让对方在开始的时候,连连说“是!是!”如果可能的话,尽量防止他说“不!”。
    奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过:“一个‘不’字的反应,是最不容易克服的障碍,当某人说出‘不’字后,为了自己的人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的,可是,他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必须坚持到底,所以使人在一开始的时候就往正面走,那是非常重要的。

    以人们的心理状态来讲,当某人说出‘不’字时,同时他的心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来,形成一个拒绝的状态。如果反过来,当一个人回答‘是’的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多‘是’的回答,会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

    得到这个‘是’字的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要。激进的人和守旧的人会谈,很容易使另一方发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。
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     楼主| 发表于 2018-12-21 20:49:32 | 显示全部楼层
    6、处理一个抱怨者的安全手法(放低自己的姿态)
    很多人,当需要人们赞同他的意见时,就是话说的太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量的说出自己的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他告诉你一些事。
    如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上。所以,你必须要说服自己怀着舒畅的心情,静静地听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话完全说完。


    这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就,喜欢听我们吹嘘的人,可少之又少。
    法国哲学家洛希夫克曾这样说过:”如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友;如果你获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。“
    这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显得胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和嫉妒。
    德国人有句俗话,那是:”当我们所妒忌的人,发生一桩不幸的事情时,会使我们有一种恶意的快感。“
    是的,有些朋友看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。
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     楼主| 发表于 2018-12-21 20:50:01 | 显示全部楼层
    7、让别人愿意跟你合作
    你对自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,你把自己的意见硬生生塞进别人的喉咙里,这是不是错误的观念?如果提出意见,启发别人自己去得到他的结论,这不是一个更聪明的办法吗?

    没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西,或是照自己的意思去做事情。同时,希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。

    所以,你要影响别人而使人同意与你,第七条规则是:
    是对方以为这是他的意念。(不是你灌输给他的意念)
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     楼主| 发表于 2018-12-21 20:50:23 | 显示全部楼层
    8、一个创造奇迹的公式(以他人的观点去看事情,会谈前做好会话预设)
    为什么这人有那样的思想和行动,一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来,对他的行动、人格就可以很清楚地了解。
    古德在他一部《如何将人变成黄金》一书上说过:”停下一分钟······把你对你自己的事的关心程度,和对于他人的淡然漠视冷静地做一个比较,你就会知道,世界上其他的人也都是如此的。然后,你可以跟林肯、罗斯福一样,把握住任何事业的稳固基础。也就是说,应付人的成功,靠同情地了解别人的观点。“

    当我们希望别人完成一件事的时候,不妨闭上眼睛,稍微想一想······把整个的情形由对方的出发点来想一想!然后问自己:”他为什么要如此做?“是的,那是麻烦的,费时间的。可是,那样做会获得更多的友谊,会减少原来该有的摩擦和那些不愉快的气氛。

    哈佛大学商学院院长陶海姆说:”当我要跟一个人会谈前,我愿意在那人办公室外面走廊上来回走两个小时······那是我要把我所说的话想的更有条理,以及我代他设想他会如何的回答······我不会贸然闯进他的办公室。“

    当你看过这本书后,能增加你一种趋向,那就是当你接触到每一件事时,会处处替别人着想,而且以对方的观点去观察这件事情。虽然读本书你只得到这些,但它会影响到你的终身事业的成就。
    所以,你如果要获得人们对你的同意,第八项规则是:
    要真诚地以他人的观点去看事情。
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     楼主| 发表于 2018-12-22 14:05:48 | 显示全部楼层
    9、同情对方的意念和欲望(我们处于他的地位,很可能做同样的事情)
    你是不是愿意得到一句奇妙的语句-----一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意地听你谈话的语句?
    是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:“对你所感觉到的情形,我一点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。”
    就这样一句简单的话,世界上最狡猾,最固执的人,也会软化下来。可是你必须极真诚地说出那些话,假如你是对方的话,你当然有他同样的感觉。

    盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》上这样写着:
    人类普遍追求同情,孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤、以博得大人们的同情。成人们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀手术后的经过。“自怜!实际上使一般人的习性。”
    所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:
    同情对方的意念和欲望。
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     楼主| 发表于 2018-12-22 14:06:12 | 显示全部楼层
    10、吸引所有人的魅力
    银行家摩根在他一篇分析的文稿种说:“人会做一件事,都有两种理由存在,一种是好听的,一种是真实的。”
    人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好的动机。所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。

    汤姆斯先生说:“经验告诉我,当你应付顾客不得要领时,最完善的方法,是在你心里要先有这样一个观点存在-----你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的,且他是极愿意付账的。一旦使他相信那账目是对的,他会毫不迟疑地乐意还债。也就是说,人们都是诚实,而且愿意履行他们该有的义务。
    像这类情形,例外的很少。我相信,如果真是有为难人的人,如果你使他感觉到,你认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给你有像你所给他的同样反应。”
    所以,如果你要获得人们对你的赞同的话,在一般情形上,遵守第十条规则,是一件很好的事情,那是:
    激发人们更高尚的动机。
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